Mi cliente no logra conversiones, ¡qué hago!

no logro hacer conversiones

Bueno empezamos 2020 con perspectivas, aunque no he finalizado el año anterior como me hubiera gustado. A mediados del 2019 tenía unos cuantos clientes, interesante monetización de mi blog y con proyección de mejorar. Pero en los tres últimos meses, todo cambió de manera abrupta.

El rendimiento de mi blog comenzó a bajar, ya venía hacía tiempo en picado con respecto al tráfico, con tanto cambio de algoritmo, me tenía bailando como un mono y si bien he realizado muchas depuraciones y optimizaciones, no han sido suficiente.

Por lo que he llegado a la conclusión de que puede que el problema principal sea que mi blog no tiene dominio propio. Hasta ahora no he leído nada al respecto a los gurús del SEO, pero no le encuentro explicación posible.

Y por otra parte se han bajado 3 clientes buenos, que ha generado un batacazo en mis ingresos.

Los motivos fueron diversos y ajenos a  mi gestión, salvo un caso… apenas hubo conversiones 😢

A raíz de ello,  me pareció una buena idea compartir con ustedes este artículo comentando algunos motivos por lo que un clientes te puede abandonar y  algunos tips claves para  lograr conversiones para tus clientes 

no hago conversiones a mi cliente
no hago conversiones a mi cliente

Motivos diversos clientes abandonan

 

Los motivos por los que un cliente puede decirte adiós son diversos, rescato los más comunes:

 

  • ⭕ Momento financiero ajustado

No podemos hacer nada salvo si está en tus manos, bajar un poco la tarifa momentáneamente u ofrecer otro plan de servicios menor que le abarate los costos, siempre haciéndole entender los beneficios de continuar o añadirle algún servicio sin cargo para que reconsidere la situación. Obviamente que esto no debe ir en tu perjuicio.  Hay veces que es mejor perder un cliente que paga poco y te toma mucho tiempo gestionar sus redes sociales o web porque no te compensa y te impide crecer.

 

  • ⭕ No conformidad con tu trabajo

Eso es un bajón monumental. Puede que el motivo sea que no le gusta las imágenes, el estilo del copy, que no vende lo que ha querido (¿ se lo has asegurado? ojo porque leo muchos casos donde los profesionales no son claros de entrada y los clientes se desilusionan y te dejan)

También puede que se te haya ido de las manos y estés desbordado, las indicaciones que te pasa tu cliente no las estás tomando en cuenta, te olvidas de avisar sobre consultas en redes, reportes, te equivocas a menudo del tipo de contenido  y se ha cansado de que pases de él. Para evitar eso, yo utilizo Google Keep donde anoto todo tipo agenda y manda recordatorios por si hay cosas puntuales que no se te pueden pasar.

 

  • ⭕ No hay buen entendimiento mutuo

Otro motivo muy importante y que suele pasar es que “no nos entendemos“.

O le explicas y vuelve con lo mismo, o puede pasar al revés, porque también puede ser que no le entiendas qué es lo que quiere. Escucha activa, es importante. Puede que lo que pida no es coherente, explícaselo siempre con diplomacia y buscar otras alternativas de trabajo.

 

  • ⭕ Finalización promoción u oferta

Las ofertas son buenas como enganche y atrae, aunque ten en cuenta que son un arma de doble filo, puede que prueben y saquen provecho de los costos para que le trabajes sus sitios y una vez terminado el período de promoción,  no continúen con tus servicios o bien puede pasar lo contrario.

Yo suelo utilizar plan de precio reducido abonando X meses por adelantado y para ello, aquellos que deciden continuar,  les ofrezco una tarifa especial,  por ser ya cliente, a modo de agradecimiento y ellos se sienten mimados y suelen continuar siempre que estén conformes con el servicio, claro. Intenta retenerlos de algún modo ofreciéndoles una tarifa especial para ellos

 

  • ⭕ No hay conversiones que esperaba (ventas, contrataciones de servicios, etc.)

 

Este es un temón y más en los últimos tiempos. Te desmadras los sesos creando estrategias, haciendo análisis de los resultados de campañas de pago y no hay ventas o suscripciones o contrataciones.

Dependiendo de las condiciones que hayas explicado de entrada, el cliente puede ser comprensivo y entender que esto no es magia potagia, ya que las cosas  por internet, toman más tiempo de lo pensado o si fue por un evento puntual y no ha visto resultados, tomará la decisión de desistir tus servicios. No hay mucho que hacer, siempre que hayas intentado todas las variables posibles.

 

  • ⭕ Sobrino más barato o empleado que le hace todo en uno.

 

Bueno, es lo que suele pasar. Seguramente lo habrá hecho para reducir costos, va en parte enlazado al primer punto. Salvo proponerle servicios con puesta en valor, poco podemos hacer.

Ante estas situaciones que se nos presenta, debemos anticiparnos de aquí en más porque  en muchos casos es por una falsa creencia y no se lo hemos puesto claro.

 

Nuestras obligaciones como Community Manager

Como profesionales, ya independientemente a qué sector te dediques , hay dos puntos relevantes que debemos poner por delante: Transparencia y Confiabilidad.

 

🔶Transparencia

Las cosas claras de entrada. Siempre.

Uno de los puntos que siempre aclaro al cliente en este sector del marketing online,  es que si bien es necesario estar en redes sociales e internet, principalmente por una cuestión de difundir su marca,  aparecer en las búsquedas de empresas de su sector, y fidelizar con el email marketing, los clientes irán llegando pero que los resultados en el mundo del marketing online  toma tiempo  y ya depende de muchos factores si se concreta las ventas o no,  por ejemplo, si tiene el producto que el usuario está buscando, los precios, ofertas, servicio comercial, etc.

El community manager NO es un comercial, por lo que jamás , de los jamases yo puedo asegurarle un mínimo de ventas.

Lo que yo puedo asegurar que haré lo posible para que su marca tenga visualización en los distintos canales online que sean adecuados para su marca y que la llegada de clientes o conversiones TOMA TIEMPO.

Dependiendo el rubro y de la competencia y circunstancias variables, llegarán antes o después. Pero que no será dinero tirado, sino que es un trabajo de hormiga, y como me ha pasado, los seguidores o usuarios interesados en tu producto pueden seguir apareciendo mucho tiempo después, aún, si se ha dejado de trabajar la página.

Si te has pillado las manos asegurando a tu cliente que tendrá un mínimo de ventas, la has cagado y mal. Porque el cliente confía en ti, que sabes lo que haces y a ello te dedicas,  pero tu no sabes cuándo y cuánto tiempo te llevará para que un usuario, le dé a “me gusta”, te haga una consulta y llame o vaya a la tienda a comprar o reservar una mesa.

🔶Confiabilidad

Tenemos que entender que el cliente puede tener una idea acertada o no de cuál es nuestro rol.

Aparte de explicarle de entrada qué significa gestionar las redes sociales y que no se haga una idea errónea, principalmente  porque  todo lo que sea dinero, es un asunto delicado. Y el cliente nos paga para que realicemos determinado trabajo y debemos cumplir, es lo correcto.

Explicar los  distintos canales que se hayan contratado y estudiar y ejecutar la mejor estrategia con los elementos que se tiene a mano siempre aclarando que esto lleva mucho tiempo hasta ver la luz, lo repito y lo repetiré hasta el cansancio. Y que es un trabajo arduo, diario, de análisis y de estrategia. Por otra parte, siempre observar si hay que hacer algún cambio y comentárselo.

Otra cosa que yo siempre les aclaro y probablemente vaya en mi contra pero lo prefiero así y no tener reproches en un futuro. Hoy por hoy Facebook e Instagram, no tienen la misma llegada de manera orgánica que hace unos años atrás y están pidiendo money, o sea, que inviertas en campañas de publicidad pagas.

Pero aún pagando tampoco está llegando de manera contundente, sí, es para agarrarse de los pelos,  de hecho han subido los importes de inversión en Facebook  para un mismo target y por más segmentación, tipo de publicación,  estilo de copy bien cuidado, día, hora etc. hay veces que lo que te funcionó un mes atrás ya no funciona después. Lo he experimentado y lo leo a diario en distintos foros y redes de compañeros del sector.

Igualmente, siempre tendrá mucha más llegada que no haciendo nada o poco, pero que tu cliente sepa que debe invertir sí o sí, pero que no espere una bandada de seguidores o ventas en un corto lapso.

Todas estas cosas se las digo más que nada a los iniciados para evitar que nuestros clientes se sientan defraudados o desencantados con nuestro trabajo y es lo que debemos evitar a toda costa. Debemos brindar confianza.

Ahora vamos a lo que nos interesa, en el caso de que una estrategia no te funcione, qué podemos hacer:

 

Qué medidas tomar cuando

no conseguimos resultados en redes sociales

 

como lograr conversiones para tus clientes
como lograr conversiones para tus clientes

1) Conocer a tu público o audiencia

Tener claro nuestro público o buyer persona. Puede ser un punto obvio en determinados rubros, pero existen determinados sectores donde la cosa se complica, como ser un mayorista, o productos muy exclusivos, como maquinarias o bienes de lujo, etc.

Analizar qué tipo de red social es la idónea para tu cliente como primera medida.

Qué tipo de usuarios son los que entran e interactúan con nuestras publicaciones. Para ello nos valemos de la observación y también de las analíticas que nos aportan las propias redes sociales.

Guíate analizando la competencia, debemos buscar otros perfiles de empresas similares, observar cuál es su movimiento y tipo de usuarios que interactúan.

Prueba y error. Si aún no lo tienes bien visualizado te queda compartir publicaciones en tus redes  y estudiar qué tipo de usuarios van arribando y las reacciones a las mismas.

Utiliza las estadísticas que te ofrecen las redes sociales.  Facebook e Instagram tiene un apartado nos muestra un informe sobre qué tipo de internautas suelen interactuar en nuestra fanpage.  Si mayormente son hombres o mujeres, qué edad promedio tienen, horarios que suelen conectarse, etc.

Vuelca los datos que vas recabando en una planilla o Excel. Nos brinda un panorama más claro sobre  qué tipo de usuarios están interesados en tus productos o tus publicaciones, anota todo tipo de reacciones (clicks, comentarios, me gusta, me encanta, etc.) el horario con mejor llegada y tipo de publicación (vídeo, imagen, enlace, meme) y cualquier cosa que te llame la atención, y ahora te explico por qué.

2) Analizar el engagement en tus publicaciones

Continuando con lo anterior, observa las reacciones del público sobre las imágenes. Y yo me detengo aquí y te voy a contar sobre un caso que he tenido:

En uno de mis clientes, (especialmente el que se  ha ido y el que dió origen a escribir este post),  yo venía haciendo un análisis muy metódico, porque ni el que me ofrecía Facebook ni Metricool  una excelente herramienta para programar, planificar y analizar tus redes sociales y blog), acertaba en la mejor hora o mejor día de publicación.

En una publicación a las 7 am, de una imagen de un cuadro con una explicación y frase, había petado (explosionado) en reacciones y compartir. Locura total.  Era un jueves y eso no me lo estaba tomando Facebook, por lo que tomo nota en mi planilla y pensé que probablemente la mayoría del público objetivo de mi cliente se movía en esos horarios y no a las 14hs o 21 hs como me indicaba las estadísticas de estas herramientas.

Por lo que organicé un planning para toda la semana, basándome en ese horario bien tempranito,  pero probando con distintos tipos de publicaciones a ver si tenían la misma reacción ya sea un enlace propio, uno de terceros y un vídeo.

Llegado los días apenas tuvieron alcance, pero el día jueves, vuelvo a poner una imagen de cuadro, una imagen con colores llamativos y otra vez pumba! subidón.

Indudablemente que el jueves era fijo que a esa hora con ese tipo de publicación funcionaba,  pero no daba con la clave para el el resto, y en especial eran enlaces que instaban a inscribirse en cursos, apenas tenían repercusión, yo ya me desesperaba.

Utilizando publicaciones pagas con el Pixel de Facebook, haciendo funnel, todo, nanai nanai, apenas conversiones.

Las imágenes me las pasaba mi cliente, ya que querían mantener una línea uniforme pero empezó a mandarme otras  que a mi gusto, no eran representativas, o atrayentes y la cosa cambió drásticamente.

Ya ni los jueves  la cosa iba bien. Si bien he comentado con sutileza, de que puede que las imágenes no evoquen lo que quiere hacer llegar, pero siguió con su estilo y definitivamente cuando utilizaba ciertos colores, las reacciones cambiaban para mejor.

Por lo que es evidente que  los colores, el estilo de imagen o dibujo son claves para que capten la atención, que arranque una emoción y en especial que sea positiva, es lo que funciona.

De más está decir que la imagen  tenga que ver con el enunciado, hay imágenes que son abstractas y para ciertos sectores,  es muy arriesgado pegarla y que el destinatario del mensaje lo comprenda y esa imagen le evoque ese sentimiento.

En el rubro de tienda de mascotas, por poner un  ejemplo de uno de mis clientes,  si estoy promocionando un producto novedoso, como ser “hueso de cabra para fortalecer mandíbulas”, lo suyo sería un perro con carita simpática, una imagen cuidada, emotiva, con colores nítidos y altos contrastes,  porque la imagen debe captar la vista y luego se leerá el título, porque como usuarios es cómo nos comportamos en las redes normalmente.

Vamos a hacer un test para que lo tengas más claro:

De acuerdo a estas dos imágenes de gatos, me dirás al momento cuál fué la primer imagen  que tus ojos llevaron a posarse o la que más te atrae, ¿la del gato con manta roja o la mami gata con su gatito?

 

Imagen llamativa para redes sociales-gato con manta roja
Imagen llamativa para redes sociales-gato con manta roja
imagen llamativa para redes sociales -gata con su gatito
imagen llamativa para redes sociales -gata con su gatito

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Si bien la gata con gatito es más enternecedora y podría mover los corazones,  la del gato con manta roja suele ser la primera que nos atrae y esto es clave, y  tiene que ver con el juego de colores en el marketing, la nitidez, exposición, los rojos, naranjas, los contrastes ¿comprendes?

Tenemos que entender a nuestros usuarios y el ejemplo para basarnos,  somos  nosotros mismos. Cuando abrimos Facebook o Instagram  seguramente entre tus amigos, tu familia, las páginas y grupos que sigues, recibes cientos de publicaciones en minutos, damos al scroll en el móvil pero nos detenemos en una foto que nos llama la atención, luego leemos el título.

Debemos captar la atención de nuestro público objetivo y el juego de los colores en la publicación es elemental para lograr un click.

Te voy a dejar este enlace sobre el uso de los colores en el marketing que te puede ayudar.

Revisa tus imágenes si notas que no cumplen con estos puntos determinantes, dale una vuelta y analiza si ha mejorado la llegada. En el tema gastronomía esto es un punto clave, tienen que dar ganas de comer o tomar lo que muestras, que se nos caiga la baba de hambre, dicho claramente 😅

3) ¿Escribes para ti o tu público?

La redacción también es muy importante en el copy de las redes sociales y contenido en el blog.

📌  El lenguaje debe ser cercano, natural. Debemos tocar la fibra sensorial del usuario, siempre vuelvo a lo mismo, ¡emociones, emociones!

📌 ¿De tú o de  usted?.  Depende de muchos factores  como la edad de los usuarios o buyer persona, el tipo de servicios, el estilo con el que tu cliente quiere hacer llegar su marca, pero eso sí, mantén siempre la misma línea.

Para un Pub, discoteca, el lenguaje es más desenfadado, no lo recomiendo para un dentista, por ejemplo, aunque hay casos y muy bien llevados que son para sacarse el sombrero, los community managers transgresores son lo más, pero hay que saber caer bien parados y encajar bien con tu público.

📌 En redes sociales lo ideal es que el copy no sea muy largo,  aunque a veces es necesario,  analizar siempre si es imprescindible hacer un post tipo artículo de revista porque la gente no suele leerlo todo y necesitamos que pinche en el enlace de “Inscríbete”. Para que no se nos pierda, puedes utilizar íconos o emojis para enumerar, resaltar y resumir, hace la lectura más dinámica y llamativa.

📌 Para copys largos te puedes valer del  storytelling o crear un vídeo con secuencias de textos, las diapos en transiciones en Instagram están funcionando muy bien, letras grandes frases cortas y son muy didácticas.

En Instagram sigo a unos cuantos profesionales en el tema que nos brindan tips claves para mejorar nuestro estilo, te paso el que más me ha aportado @escueladecopywriting síguela que se dedica exclusivamente a ello y nos hace corregir errores que comentemos todos de entrada y siempre hay cosillas que aprender.

En este rubro siempre estamos aprendiendo, eso es lo que nos mantiene en carrera.

4) Propuesta de valor

Otro dato importante es hacerle entender a tu cliente mediante informes que tu trabajo vale la pena.

Demuéstrale que es posible que aún no haya conversiones concretas aún,  (ventas, registros o inscripciones,etc) hay más seguidores, hay mayor difusión de su marca. Que por ese camino vamos bien.

Toma la iniciativa de sugerir a tu cliente cambios que consideres necesarios. Luego él determinará si hacerlo o no.

Yo he propuesto distintas opciones, pero no lo han visto conveniente porque ya tenían una trayectoria y  no querían cambiar su estilo y forma . Creo que también fue un error por mi parte no lograr convencerles (no quise insistir mucho para no crear un ambiente tenso) para que me den un poco más de libertad de acción, al menos saber que si la cosa no ha fraguado es realmente por mi incapacidad de lograr el objetivo deseado y de esta manera, me he quedado con la espina de que quizás, haciéndolo a mi modo la cosa hubiese ido mejor.. o no!

Estas situaciones  que te encontrarás muchas veces, es un poco frustrante porque nos limita mucho a la hora de ir probando otras opciones, ya sea en el copywrite o en las imágenes de portada, que puede romper con lo tradicional de su marca pero que ya no están teniendo la misma repercusión que antes.

Siempre de acuerdo a tus conocimientos, a tu experiencia, ofrecer otras opciones de estrategia y cambios y lo que veas que te haga falta, eso también es una manera de dar a entender que a ti te importa y mucho que su empresa crezca y que buscas dar lo mejor para la consecución de los objetivos.

 

5) Analiza la competencia, sin copiar

No es raro que llegue un momento que nos quedemos sin repertorio. A todos nos pasa, ¿eh?

Hay días que nuestro cerebro dice, adiós , se fue , no hay nadie ahí dentro …¡holaaaaa! y se te acabaron las ideas.

En estos casos yo suelo analizar a la competencia, curiosear un poco  que están publicando, tipo de posts, me fijo en  las reacciones que tienen, y otro dato importante, cuántos seguidores tiene.

Hay veces que te vienes abajo porque la fanpage con 500 seguidores solo llegas a un promedio de  5 a 10 reacciones en tus posts y me ha pasado de analizar a  la competencia,  que tienen como 3000 seguidores, (ouch!😳 ) pero que sus posts tienen el mismo alcance! Entonces no lo estoy haciendo tan mal!  eso es un punto de valor a mostrar a tu cliente, eh? en su informe, pónselo.

Pero no solo debemos fijarnos en empresas similares  nacionales. Fíjate en otros países aunque sea de lengua extranjera porque a veces y en especial países angloparlantes que están un paso más adelantados que nosotros,  pueden ofrecernos ideas originales y de esta manera cambiar un poco la sintonía con nuestro público.

 

Medición y análisis constante:

No dejes de analizar semanalmente tus publicaciones porque de esta manera tienes un panorama para la toma de decisiones sobre tu estrategia, como  qué tipo de posts desechar, mejorar o mantener, etc.

Como te he comentado en uno de los puntos, crea una plantilla donde puedas volcar los datos y medir , día y hora de publicación, tipo de posts, alcance obtenido, reacciones obtenidas y si el enlace lleva a un objetivo (compra online, inscripciones, leads, etc.) también lo suyo sería que puedas hacer un tracking del mismo con Google Analytics si llevan a la web o tienda online.

De la misma  manera si te encargas de las campañas de newsletter, las herramientas de email marketing nos ofrece estadísticas sobre total de aperturas, clicks, enlaces que han entrado, se han registrado, etc. Qué día las envías, a qué horas, estudiar a tu público objetivo, es muy normal que las primeras veces estés un poco perdido, le encontrarás la vuelta probando otros horarios, investiga un poco de manera autodidacta sobre los comportamientos de los usuarios de determinados rubros, en internet tenemos cientos de artículos que pueden ponerte un poco en la materia, no es lo mismo un millennials (bueno yo creo que esta generación ni tienen emails ya ) que un CEO de empresas de construcción, por ejemplo. Se mueven en distintos horarios, días, y contextos.

No te asustes si con todo ello, no logras los objetivos.

Por mi parte yo recomiendo ir siempre con la frente alta y mostrando los análisis o informes,  organizar una reunión con tu cliente y comentar que todas las variables se han puesto en la estrategia.

No te extrañes de que te digan que no se vende nada y resulta que sí  están vendiendo, salvo que tengas acceso a una tienda online,   no hay manera de verificar si lo que te dicen es cierto o no,  si es un local físico, como ser reservas de hotel, reservas de mesa de restaurante, venta en una tienda física… es muy relativo, puedes intuir si es posible,  en el caso de que contestes mensajes y consultas en las  redes sociales, en Google My Business te muestra en las estadísticas si hubo llamadas por teléfono, por ejemplo.

Ahora bien, si tu cliente no tiene el producto por el que el usuario llamó, o justo el restaurante no abre ese día que un grupo de 30 personas quería reservar, no hay plaza para el hotel en determinados días, ya no es tu culpa, así que tampoco te tortures, porque estas cosas también pasan mucho.

Es muy posible que me haya quedado cosas en el tintero, empecé este post con la idea de dar unos consejos y como siempre, me pierdo escribiendo como una poseída. Ya me dijeron de que me dedique a escribir libros  y  siempre contesto… “es  que no sé si es lo mío.”. jiijijj 😅

Espero que les sea útil, si alguno de ustedes han tenido este tipo de experiencias y nos quiere contar cómo lo ha solventado, o no, sería una buena colaboración para que compañeros y compañeras de rubro, no se sientan mal consigo mismas o puedan encontrar soluciones.

y comparte por fi, por fi, por fi, por fi 🙏

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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